沙盤模擬

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精明銷售管理 (管理篇)


    第一部分 課程概述

1.1 問題與困惑

銷售是企業生存的命脈,銷售管理是業績成敗的關鍵,在銷售管理過程中,亚游總會遇到這樣或那樣的問題與困惑,調研表明,銷售管理普遍存在四大困惑:


困惑一  銷售人員每天都在忙什麽?他們所做的事情效率高嗎?

·我的團隊成員目前在哪裏?

·他們在做些什麽?

·他們所做的事情對訂單有推進作用嗎?

·他們反饋的信息真實嗎?

     

困惑二  大家都很努力,可銷售業績還是不理想,問題到底出在哪呢?

·勤奮就一定有收獲嗎?

·豐富的亚游知識就是銷售高手嗎?

·能言善辯就能搞定客戶嗎?

·高超的銷售技巧就能戰無不勝嗎?

     

困惑三  銷售經理決策的依據是什麽?憑經驗還是感覺?

·現在的客戶數量能滿足業績目標需要嗎?

·針對不同特點的銷售人員,哪些客戶更適合他們?

·眾多商機中,哪個是真?哪個是假?哪個更重要?

·目前的商機是推進了還是倒退了?哪些商機要重點跟進?哪些需要及時放棄?

     

困惑四  花費大量時間和資源培養出一個成熟的銷售人員,又要麵臨跳槽的風險,客戶也可能會被帶走,一切需要重頭再來,怎麽應對?

·怎樣能減少對銷售精英的依賴?

·如何複製20%的Top Sales到整個團隊?

·怎樣使客戶成為公司的資源?

·銷售經理管理的重點應該是什麽?



1.2 解決思路


●管理好“銷售日程表”,把控整個銷售過程。


● 銷售四要素:態度、知識、技巧與策略,策略是銷售的根本。


● 科學的計劃依托準確的定位,準確的定位來源於對信息的量化評估。


● 通過銷售過程的有效管理,使客戶成為公司的資源,減少對人員能力的過分依賴。

 






1.3 課程方案

    1.3.1課程目標

    • 明晰管理者的職責      

    • 最大限度掌控和管理團隊

    • 使銷售決策更準確        

    • 提升團隊贏單率

     

    1.3.2 授課形式

      電子沙盤演練+管理工作坊+講師點評講授

      

    •沙盤演練50%、討論、分享和點評20%、案例分析討論和知識講授30%;

    •課程引領學員進入一個模擬的競爭性行業,由學員分組建立一個集團公司分布在各地的若幹銷售團隊,圍繞形象直觀的電腦沙盤教具,實戰演練模擬企業在市場上的銷售競爭。

    •每一周經營結束後,學員通過對團隊當周業績的盤點與總結,反思計劃成敗,通過多次調整與改進的練習,切實提高銷售能力。

    •上課之前,講師會與組織者溝通培訓需求,了解企業銷售現狀和流程特點,銷售團隊最關心的問題,使講授更貼近實際,在培訓中還會針對性地布置訓中作業和管理工作坊討論。

     

         

    1.3.3 課程設置

    Ø 課程對象:資深銷售精英、銷售經理、銷售總監、公司經理   

課程時長:2天